Особливості розробки і просування сайту для B2B-сфери

Травень 17, 2021 | Блог | Просування сайту,SEO

Розповідаємо, що потрібно врахувати на етапі розробки B2B-сайту, який контент на ньому краще розміщувати і як вести просування в пошукових системах. Різниця між продажами на B2B- і B2C-ринку колосальна.  Щоб продати машину звичайному клієнту, потрібно дати йому в ній посидіти, запропонувати тест-драйв і повідомити про вигідні умови. Нарешті, вона повинна йому просто сподобається. Якщо ж ви вирішите продати машину бізнесу, майже все це буде неважливо.

Вирішальне значення матимуть умови лізингу, вартість зносу і договір. На сам автомобіль, швидше за все, ніхто навіть не гляне.

Подібні відмінності зустрічаються і в онлайн-просуванні. Щоб продати піцу, потрібен емоційний Лендінг і гарантія швидкої доставки. З трактором такий підхід не пройде: рішення про покупки техніки приймають довго і виключно по раціональним міркувань. Через велику тривалость і середню суму угоди для просування сайту в B2B-галузі потрібен спеціальний підхід.

Що врахувати на етапі розробки сайту?

Детальне опрацювання особливостей і можливостей майбутнього сайту на етапі розробки дозволяє в майбутньому істотно заощадити. Ряд таких нюансів залежить від вашої продукції і ринкового сегмента, в якому працює бізнес. Ми ж поділимося ключовими вимогами, яким слід відповідати більшості сайтів в B2B-сфері.

Заздалегідь визначте структуру сайту

Чим би ви не займалися, багато в чому успіх B2B-сайту залежить саме від його структури. Саме вона визначає те, яким чином користувачі - потенційні клієнти - будуть взаємодіяти з сайтом, а також як будуть потрапляти на нього з пошукових систем. Цій роботі слід приділити особливу увагу.

Опрацюйте іміджеві сторінки: Середня сума угоди в B2B-сфері в переважній кількості випадків обчислюється далеко не одним мільйоном. Такі гроші не віддають першому ліпшому постачальнику. Щоб вибрали саме Вас, потрібно викликати у замовника довіру. Один із способів досягнення цього - іміджеві сторінки. Заздалегідь закладіть їх в структуру сайту і опрацювати деталі. У числі таких сторінок можуть бути:

  • «Історія компанії»,
  • «Досягнення»,
  • «Рада директорів»,
  • «Система менеджменту»,
  • «Наші технології»,
  • «Партнери»
  • і т.д.

На відміну від сайтів для роздрібних клієнтів, тезовим описом з красивими іконками тут не обійтися. Оперуйте реальними фактами і точними цифрами, які переконають клієнта у вашій експертність. На сайті «АрселорМітал», наприклад, сторінка «Наша історія» така довга, що дасть фору багатьом одностранічникам. На ній описана вся історія компанії з 1934 років, що вже саме по собі викликає довіру. Тим більше, що майже кожна віха там - це окреме досягнення.

Звичайно, таку історію розповісти можуть не всі. Але викликати довіру може і багато іншого - те, що ви співпрацюєте з ключовими гравцями ринку, використовуєте самі наворочені технології або те, що у Вас в раді директорів Білл Гейтс. Скористайтеся кожною можливістю в своєму арсеналі.

Створіть блоки галузевих рішень. Щоб відвідувачам було простіше розібратися в вашому асортименті, інформацію слід подавати адресно. Для цього продукцію та пропозиції компанії можна сегментувати за різними ознаками. Один із способів зробити це - створити блоки галузевих рішень, наприклад: «Будівництво», «Промисловість», «Комунальне господарство» і т.д. Подібний підхід можна зустріти, наприклад, на сайті Karcher.

Також для формування таких розділів можна звернутися до різних сегментів вашої аудиторії - наприклад, створити розділи «Малому бізнесу», «Середньому та великому бізнесу», «експортером» і т.п. Таку структуру можна зустріти на сайті «Нібулон Україна».

Звичайно, для сегментації підійдуть і інші ознаки - наприклад, згрупувати рішення можна за обсягом закупівель (дрібний, середній і великий опт) або формату співпраці (дилери, франчайзі, постачальники). Погляньте на свою клієнтську базу і орієнтуйтеся на неї при розробці структури з урахуванням перспектив бізнесу. Такий підхід не тільки спрощує навігацію по сайту, але і дозволяє поліпшити перший контакт з відвідувачем. Для цього в кожному розділі з галузевими рішеннями потрібно розмістити максимально цільову інформацію для відповідної аудиторії.

Опрацюйте семантичне ядро. Звичайно ж, не варто забувати і про SEO . Якщо ви заздалегідь сплануєте структуру сайту відповідно до вимог пошукової оптимізації, то по меншій мірі не потрапите в довгий список нещасних, яким все довелося переробляти. Для цього потрібно зібрати семантику і розподілити запити по групах. Якісь із них підуть в розділи галузевих рішень, а для інших потрібно буде створити нові сторінки. На цьому етапі важливо вибудувати ієрархію майбутніх сторінок сайту і сформувати структуру, яка відповідатиме на групи запитів.

Передбачте масштабування. Якщо після запуску україномовного сайту ви плануєте додавати на нього і інші мовні версії, заздалегідь вирішите, як це позначиться на структурі. Реалізувати все можна як на тому ж домені - site.com/en, - так і на піддоменів - en.site.com. Те ж стосується і продажів в інших регіонах. Щоб зібрати більше трафіку, Вам знадобляться регіональні сторінки, оптимізовані під високочастотні запити. Краще заздалегідь передбачити таку можливість і в майбутньому реалізувати їх на окремих піддоменів.

Враховуйте потреби клієнтів

Чим детальніше ви пропрацюєте список особливостей і можливостей, які полегшать взаємодія користувачів з сайтом і вашою компанією, тим сильніше знизите кількість і складність доробок в майбутньому. Ми підготували кілька рекомендацій, які можуть в цьому допомогти. Відберіть ті з них, які підходять вашому бізнесу, і доповніть список відповідно до специфіки вашої діяльності.

1. Сконцентруйтеся на призначеному для користувача досвід.

У B2B-сайту дизайн і перелік ключових технологій може радикально відрізнятися від того, що потрібно при роботі зі звичайними клієнтами. Це в особливій мірі стосується порталів, призначених для оптових продажів. Клієнти, які оформляють такі замовлення, зазвичай прекрасно знають, що саме їм потрібно, а часу у них на це зовсім мало. Тому номенклатура в замовлення потрапляє в точній відповідності з потребами без будь-якої емоційної складової.

Не варто заважати замовникам надмірним кількість графіки, яскравими фірмових кольорів і анімацією. У дизайну B2B-порталу зазвичай дві мети:

  • по максимуму спростити взаємодію користувачів з сайтом
  • викликати у них довіру. Тому сторінки краще виконати в лаконічному дизайні і обмежити кількість яскравих графічних елементів.

На сайтах з широким асортиментом сторінку з переліком продукції зазвичай виконують із застосуванням великої кількості табличних форм. Головне завдання в цьому випадку - домогтися високого зручності пошуку і зробити простим формування замовлень з великою кількістю артикулів.

2. Опрацюйте сторінку асортименту.

Враховуйте, що поведінка користувачів на сторінці з переліком продукції на B2B-сайті сильно відрізняється від того, як люди поводяться в звичайних інтернет-магазинах.

Корпоративні та оптові замовники найчастіше оперують назвами товарів і артикулів, рідше - основними характеристиками, щоб знайти потрібну продукцію.

Щоб працювати зі списком було зручніше, його краще зробити компактним - так він буде включати більше артикулів - і додати в нього блок для пошуку і підбору продукції за параметрами. Детальні і довгі описи тут розміщувати ні до чого, так як оптовому замовнику зазвичай важливіше характеристики товару і файли, які можуть бути до них докладено - наприклад, ліцензії та сертифікати на продукцію.

3. Передбачте автоматизацію документообігу.

Звичайно, обмінюватися документами можна і по-старому. Але якщо на сайті передбачається велика кількість клієнтів і операцій, то чому б відразу не передбачити відповідні технології? Можливість автоматизовано формувати документи і обмінюватися ними при проведенні операцій і угод значно знижує рівень бюрократії в компанії. Стандартний механізм роботи виглядає наступним чином:

  • У момент реєстрації юридичної особи система формує електронний договір поставки, якщо користувач погодився з його умовами;
  • Після реєстрації сторони обмінюються потрібними установчими документами в електронному вигляді за допомогою сайту;
  • Коли замовник оформляє замовлення, система формує і виставляє йому рахунок на оплату;
  • Після того, як замовник оплачує рахунок, первинні відвантажувальні документи також формуються в електронному вигляді.

Як наповнювати сайт

У сфері B2B є також своя специфіка і при розробці контенту. Це потрібно буде врахувати при наповненні сайту вмістом. Ось кілька порад, як краще готувати контент для B2B-сайту і що на ньому слід розміщувати:

Пишіть по справі. Швидше за все, відвідувачами вашого сайту виявляться люди, які беруть в компаніях рішення про закупівлю обладнання, технологій або послуг.

Повірте, вони добре розбираються в тому, що їм потрібно і варяться в цьому бізнесі вже не перший рік. Чи не мучте їх «ексклюзивними високоякісними рішеннями» від «молодої і динамічно розвиваючої» - описувати свою організацію і продукцію коротко і по справі. Ваша мета - переконати бізнесмена або керівника вищої ланки в тому, що ви пропонуєте для нього найкраще з доступних рішень.

Для цього контент повинен працювати на імідж, підвищення експертність і лідерства на ринку. Замість довгих описів віддайте перевагу списками з детальними характеристиками і переліками переваг перед іншими рішеннями, представленими на ринку;

Додайте список великих клієнтів. Якщо Вам пощастило попрацювати з відомими у вашій сфері компаніями, обов’язково додайте їх логотипи до себе на сайт - такий прийом допоможе викликати довіру клієнта без зайвих слів. Блок з логотипами можна розмістити як на головній, так і на окремо створеній для цього сторінці.

Щоб домогтися ще більшого ефекту, запитайте і розмістіть позитивні відгуки клієнтів поряд з логотипами;

Поділіться сканами ліцензій і сертифікатів.В B2B-сфері наявність різноманітних документів - ліцензій, допусків і сертифікатів - має велике значення. Не соромтеся похвалитися тим, що ваша продукція відповідає найвищим стандартам - обов’язково поділіться сканами документів на сторінках відповідних продуктів;

Розкажіть про галузеві досягнення компанії. Якщо ви вже 32 роки в цьому бізнесі, виконали тисячі успішних тендерів на багатомільйонні суми і не пропустили жодної професійної конференції за весь цей час, не забудьте про це згадати. Літопис компанії писати не потрібно - опишіть досягнення коротко, по справі і з цифрами;

Додайте максимальну кількість способів зв’язку.Коли мова йде про угоди на мільйони, відвідувачі рідко відразу роблять покупку. Зазвичай найважливіша частина угоди відбувається після особистого спілкування. Тому на сайті краще заздалегідь передбачити якомога більше всіляких способів зв’язку - додайте на нього номера телефонів, адреса електронної пошти та популярні месенджери: Viber, Whatsapp і Telegram. Також хорошим рішенням може стати інтеграція сайту з системами відстеження дзвінків з інтернету.

Як працювати над просуванням в пошукових системах

Внутрішня оптимізація B2B-сайту майже нічим не відрізняється від стандартної. Згадати слід хіба що рекомендації по роботі з мікророзмітки:

  • Ціни на B2B-сайтах зазвичай не вказуються, але якщо ви хочете потрапити в розширені сніппети пошукових систем, додайте мінімальну вартість товарів за допомогою мікророзмітки schema.org;
  • Якщо ви хочете, щоб в розширених сниппета також відображався рейтинг товарів «зірочками», не забудьте включити премодерацію. В іншому випадку конкуренти зможуть опустити оцінки до мінімуму вже через пару тижнів;
  • В B2B-сфері велика кількість осіб, котрі приймають рішення про покупку. Менеджери і керівники будуть підходити до вирішення з різними потребами, тому слід очікувати, що представники кожної групи будуть вводити в рядок пошуку найрізноманітніші запити. Тому для SEO краще збирати семантику з упором на низькочастотні запити, ретельно відбираючи слова саме з B2B-сегмента.

Зовнішня оптимізація в B2B-сфері має більше відмінностей. Щоб знизити витрати на просування, ми рекомендуємо наступні техніки:

  • Попросіть у компаній, які розміщують в своїх магазинах ваш товар, створити на сайтах сторінку «Наш постачальник» з посиланням на Вас. У відповідь ви можете, наприклад, переадресувати на них частину B2C-трафіку або додати посилання в відповідь;
  • Як PR-матеріалів відмінно працюють публікації статей на галузевих сайтах, де ви ділитеся своєю експертизою. Такі матеріали показують ваш професіоналізм, а також дозволяють отримати посилання з трастових сайтів;
  • В B2B-сфері є види посилань, отримати які можна куди частіше, ніж в B2C. До них відносяться всілякі патенти, дослідження, інформація про спонсорство, участь у конференціях, виставках та інших профільних заходах.

Високі поведінкові фактори - ще одна важлива особливість просування сайту в B2B-сфері. Оскільки середня сума угоди зазвичай обчислюється мільйонами, клієнти шукають про постачальника якомога більше докладної інформації перед тим, як зробити покупку. Тому з глибиною перегляду і часом, проведеним на сайті, у B2B-сайтів зазвичай все в порядку. Для цього досить пропрацювати структуру сайту і надати користувачам якомога більше контенту, інше вони зроблять самі.

Домогтися ще кращих ПФ можна, додавши на сайт додаткові сервіси, наприклад, різні калькулятори для замовників.

Як налаштувати аналітику

У B2В довший цикл продажів і мала кількість звернень потенційних покупців, відповідно тут аналітику ефективності просування сайту потрібно буде проводити по-іншому. Результативність реклами і методів просування складно оцінити відразу, але в цьому може допомогти продумана інтеграція аналітичних систем.

Підключення систем веб-аналітики повинно стати першим кроком після розробки сайту. Це дозволить Вам відстежувати ефективність усіх каналів залучення відвідувачів і своєчасно вносити коригування в рекламні кампанії. В якості цільових дій, коли мова йде про сайті B2B-компанії, може виставити наступні цілі:

  • замовлення зворотного дзвінка;
  • оформлення замовлення на сайті;
  • відправка форми зворотного зв’язку;
  • відвідування користувачем сторінки з контактами;
  • спілкування з онлайн-консультантом;
  • та інші дії.

Системи відстеження дзвінків з інтернету можуть дати додаткову інформацію. З їх допомогою ви дізнаєтеся з якого саме рекламного каналу Вам надходять дзвінки. Оцінивши їх якості, ви зрозумієте які канали найбільш ефективні, а які - вимагають доопрацювання.

Інтеграція сайту з CRM-системою - ще один важливий крок, тому що одних лише систем веб-аналітики в B2B-сфері недостатньо. Щоб оцінювати ефективність каналів і системи маркетингу в комплексі, потрібно знати не тільки скільки клієнтів прийшло з того чи іншого джерела, а й скільки часу пішло у фахівців на їх супровід в процесі угоди, і скільки вона принесла.

Що в результаті

Щоб сайт в B2B-сфері допомагав укладати угоди, у нього має бути два ключових якості: викликати довіру у клієнтів і робити їх роботу зручніше. З першим допоможуть іміджеві сторінки - вони створять у замовника враження, що ви експерт і лідер на ринку. Вам залишиться тільки перетворити враження в упевненість - для цього потрібно зробити зручними ті рішення, які замовник може використовувати навіть після укладення угоди: сторінку асортименту, процес оформлення замовлення, систему документообігу тощо. Тоді Вам вдасться задіяти сайт відразу в усіх напрямках роботи з клієнтами: для їх залучення і утримання.

Залишити коментар

Currently there are no comments, so be the first!

Це може бути важливо

SEO - це не чарівна таблетка. SEO - це міст між сайтом і кінцевим користувачем. Наявність моста краще, ніж його відсутність.